多维度解读信托潜在转型路径------土豪的漫漫眼界开拓和内涵提升之路

信托行业在高歌猛进之后，无论从信托公司还是信托从业人员都陷入深度的迷茫和焦虑，部分无法忍受“没落贵族”生活的从业人员纷纷选择逃离这片曾经为之挥洒青春与汗水的土地。然而这是不是真的意味着信托行业的黄金时代的终结？纵观信托从“屌丝”在短短十数年发家致富成为“土豪”的历程来看，全凭其能够敏锐的抓住国家经济内在动力和充分利用其跨界资源整合能力。而我国经济的驱动力已经发生较大的变化和具备跨界资源整合能力的机构越来越多，信托若想单靠过往简单粗暴的掘金模式必定难以为继。未来信托应当通过紧跟国家经济新动力、强化产业研究能力、增强机构间的协作力等对围绕国家经济动力业务和衍生资本市场业务的商业模式进行2.0版本的升级；与此同时，信托还应打破当前业务范围，放眼世界、追溯本源，进而拓展信托业务的外延。而本文将从信托商业模式、信托业务要素、信托金融特征三大维度探讨信托的潜在转型路径。

一、信托商业模式维度

信托长期被误解缺乏明晰的商业模式，遭到不公平的对待和饱受诟病。而当真正结合国际资产管理机构的发展经验和透视国内信托行业的展业历程，可以发现国内信托机构通过选择了类银行的模式快速崛起，形成了以“低层次实业投行+通道业务”的商业模式。而未来信托行业应该基本上围绕“实业投行+资产管理+财富管理”的商业模式进行业务拓展与创新。

（一）实业投行业务

信托公司当前的业务结构，主要就是低层次实业投行和通道业务组成。而未来随着通道业务的监管套利空间收窄和业务盈利水平的下降，通道业务也将面临着逐步衰减的态势，这也意味着信托公司避免依赖于帮助其壮大规模的通道业务。而低层次的实业投行业务主要围绕着房地产和基础设施两大领域展开，而房地产行业的没落和地方债务的强化管理，也意味着信托公司面临同时失去“左膀右臂”。因此未来信托公司应当深化前期业务的深度如传统房地产信托演变为REITs、传统基础设施信托演变为PPP等；同时围绕经济热点和国家鼓励方向拓展实业投行的业务范围，比如为TMT、大健康、工业4.0等相关行业提供实业投行服务，减轻由于行业景气程度而造成业务波动情况。

（二）资产管理业务。

信托公司之前开展的资产管理业务主要是简单为三方私募机构、个人提供资金募集、杠杆融资、托管清算、估值清算、后台运营等系列服务，而自身在行业研究、主动投资等方面表现的较为弱势。而国家鼓励构建多层次资本市场给信托公司重塑其资产管理业务带来了契机。在自身主动管理能力建设方面，信托公司需要强化行业研究，形成专业管理团队，提升主动管理水平。在业务拓展方面，信托公司应当使部分主动管理业务下沉到专业子公司，增强自身管理灵活力，减轻业务操作的压力。在产品管理方面，可以首先以TOF、FOF、MOM等产品为试验田，借助于其他专业机构的管理能力，逐步提升自身的水平。

（三）财富管理业务。

信托公司财富管理业务基本上处于较为低端的水平，主要体现在财富管理观念仍然较为落后、财富管理团队整体水平有待提高、财富管理以销售信托产品为主等等。而伴随着日益增长的财富管理需求，信托公司当前的状态显然无法满足市场的需求。另外，信托登记制度、信托税制、遗产税制度等外部环境的不完善，也为信托公司开展财富管理业务带来挑战。但是，信托公司需要有前瞻性意识，对财富管理进行提前布局，围绕着富人阶层的个性化资产配置、多元化的生活需求以及家族信托服务等需求进行相应的客户孵化、产品服务设计准备，进而为抢占先机奠定基础。另外，还值得注意的是，客户资产全球化资产配置的趋势日趋明显，信托公司也许加快海外业务资格申请、增强与境外机构合作等，迎接市场发展趋势。

二、信托业务要素维度

信托业务的核心就是信托公司利用跨界资产整合的能力把资产端和资金端通过信托产品有效衔接起来。而过往信托公司的“资产端”和“资金端”都存在暴露在外的现象，这对信托公司的自主管理权和产品定价权都有着较大的影响。未来信托公司应当在完善现有的产品、服务和渠道的基础上，不断深入上游产业端和拓展下游客户端,进而增加对核心资源的控制力。

（一）提升资金端的控制力

信托公司过去由于营销队伍建设较慢、不能够设置分支机构等多重因素影响，其产品营销能力相对较差，不得不借助于三方理财机构和其他金融机构。但是“99号文”的出台，直接切断了信托公司直接与三方合作的可能性，这也逼迫着信托公司构建自身的直销队伍来保障资金端的稳定性。而未来信托公司不仅仅保障资金端的稳定性，还需要进一步提升资金端的控制力。首先，信托公司可以通过打造自身特色的现金管理类产品，降低其资金的成本、提高产品的运作效率、间接提高产品的流动性等，进而构建一个相对稳定的资金池。其次，信托公司改变传统销售信托格局，转为构建以财富俱乐部核心的财富管理体系，把简单的“资金供给”变成高端的“财富配置”，进而提升自身资金端长期稳定获利水平。最后，信托公司可以在监管允许的范围内，发力互联网信托业务，丰富其资金渠道，获取更多小额资金；同时也可以改善信托公司客户体验。

（二）强化资产端的控制力

信托公司过去的业务集中在基础设施、房地产等几个领域，项目资源也主要依赖于信托经理的个人资源或者同业推荐；项目设计通常选择较为简单的类贷款模式；项目的风险控制过度强调抵质押、担保等。而上述资产管理与运作方式显得信托公司在项目发现、产品设计、风险管理等方面略显不足。未来信托公司应当构建一套业务拓展模式，强化其对资产端的控制力。首先，信托公司对潜力较大的行业，按照事业部模式进行分割，不同事业部提升对应行业的研究水平，进而在洞悉不同行业的内在逻辑和运作周期，进而培育出项目资源的发现能力和项目承做能力。其次，信托公司通过股权、债权、股+债等并举的方式，参与到企业的生命周期当中去，为企业在不同阶段提供差异化的服务，比如在企业的早期经营为其提供信托贷款和适当的股权投资、在企业挂牌上市为其提供股权质押、定向增发、市值管理等服务。最后，信托公司构建按照项目承揽、项目承做、项目承销分段计价的绩效计算模式，进而构建“全员承揽和全员承销”+“专业事业部承做”的业务开展模式，提升公司整体的专业水平和运作效率，进而强化资产端的控制力。

三、信托金融特性维度

作为金融产品体系一员的信托，自身的金融特性十分鲜明，这也帮助其在其专属的细分领域成为了佼佼者。而随着信托产品与其他券商资管、基金子公司等产品的同质化竞争日趋加剧，信托公司也可以通过对信托产品的金融特征进行适当改造，进而丰富产品条线的内容，满足客户的多样化需求。

第一，在期限特征方面。当前信托公司推出的信托产品的期限多为1-2年，也基本与过去对应基础资产还款来源相匹配；然而这也限制了信托公司拓展需要投资期限较长的基础资产领域和业务运作模式，大大影响了信托公司的业务空间。目前信托公司已经尝试设计期限更长的产品，比如“3+2”的新三板基金、10年期的证券投资类产品等等，但是规模相对较小。而未来信托公司可以通过基金化或者标准化的模式，设置较为灵活的开放赎回期，通过改善产品的流动性来解决长期资金来源不足的问题。另外，由于家族信托产品的期限相对较长，也可以在风险可控和收益匹配的基础上，引导该类资金流向需长期资金的基础资产。

第二，在收益特征方面。当前信托公司推出的信托产品收益多为固定预期收益类并且远高于市场固定收益产品。在“结构化资产慌”和“市场流动性泛滥”的背景下，一度成为市场追捧的热点。然而，伴随着我国经济增速日趋下行、市场风险的不断暴露、资管行业的竞争不断加剧、监管制度和政策不断趋严、信托制度红利不断减少等背景下，信托公司将难以维系固定预期收益完全可以实现的神话。而面临这随时走下神台的境地，信托公司必须改变执拗于制造固定预期收益率产品的围城；需要在浮动收益类产品方面进行开源和对应投资者的孵化。另外，就是顺应市场利率下行的趋势，调整固定预期收益率产品的投资者收益和发行费用，进而与市场同进退。

第三，在风险特征方面。信托产品一直因为“高收益、低风险”的特征受到合格投资者的追捧，但也受到金融同业的诟病。但这主要是历史原因而导致，为了使得信托能够在国内发展起来，“刚性兑付”成为行业的潜规则，也成为了信托投资者的保护伞。而随着市场环境的变化和信托的发展壮大，“高收益、低风险”的特征必须要改变，让市场来选择。但想打破信托产品风险特征也并非易事，群体性投资者事件和媒体的轮番轰炸可能让信托公司苦不堪言。因此，信托公司可以通过渐进式的变革来解决这一问题，通过互联网化、证券化等方式，提高信托产品的流动性，来构建信托产品投资止损机制。另外，信托公司对于信托产品的设计，要充分让风险和收益相匹配；同时让由风险承受能力的客户去参与；避免让自己成为风险项目的接盘侠而陷入困境。

总之，当前是一个最好的时代,也是一个最坏的时代；各家信托公司又重新回到起跑线前，小的公司有机会弯道超车、大的公司有机会来开差距。而这将取决于谁更能潜在心来，在最快的时间内锻造出专业化的综合能力和探索出具体的盈利业务突破口。请相信未来信托一定能够从“屌丝”进阶的“土豪”转变成为一个真正有开阔眼界和丰富内涵养的“富豪”。只有当度过漫漫寒冬再度回首时，坚守的信托业务人员才可能会发现由信托的再度创业而带来的回忆是如此历久弥新！（来源：用益信托网 ）